中小企業の販売においては、まず知ってもらい「買えない」状態を防ぐことが大事です。
長年付き合いがあるなど親しいお客様については、特にこの「知ってもらう」意識が重要です。
理由は2つあります。
まず、付き合いが長いので、当然うちのことを知ってくれているだろうという甘えが出やすいです。
もう一つは、すでに関係性ができているお客様なので、案内がしやすいです。
お客様は、こちらが思っているほど当社のことを知りません。
長年利用しているお客様は、その商品やサービスについては一定の理解があるものの、当社が扱っているその他のものについては未知の領域です。
逆に考えればいかがでしょうか。
あなたの会社にも長年付き合いをしている仕入先があると思いますが、その仕入先が扱っている商品やサービスをすべて把握されていますか？
そのため、長年付き合いのあるお客様でも、案内をすることが大事です。
ある会社は、A事業とB事業という複数のサービスを展開していました。
それぞれの事業に10年以上付き合いのある常連さんがいらっしゃいましたので、その方々を対象に案内を行いました。
A事業のお客様にB事業の案内を、B事業のお客様にA事業の案内を。
あくまで案内ですので、売込みではありません。
「うちはこんなサービスもやっているので、何かございましたらおっしゃってください」
これだけの案内でしたが、十分な効果を上げることができました。