営業、販売を行う上で、皆さんがやりがちな思い込みがあります。
それは、
①お客様はうちのことを知ってくれている
②この商品はこのお客様には関係ない
です。
①お客様はうちのことを知ってくれている
ある花屋さんで、スタッフがお客様から受けた質問を記録したところ、「全国配送できるか」、「花束を作れるか」がかなりの数を占めました。
スタッフからすれば、いずれも当たり前のことです。
お客様は当然、知ってくれていると思っていたのにと衝撃を受けていました。
②この商品はこのお客様には関係ない
同じ花屋さんの話ですが、常連さんとの接客中にお勧めの商品をご案内していました。
しかし、常連さんはお勧めしていない商品を気に入り購入に至りました。
スタッフは常連さんの好みを把握していたので「この商品は無いな」と思っていた商品が売れたのです。
よくよく聞いてみると、常連さんの娘さんの好みにピッタリだったようです。
ついつい、この情報は伝わっている、あるいはこの人には関係ないといった思い込みが生じてしまいます。
こうした思い込みによりお客様が情報不足に陥り、「分からないから買わない（買えない）」という事態を引き起こします。
営業、販売の基本は、情報伝達です。
売れる、売れないの前に、まず知ってもらうことが大事です。