【経営コラム第24回】売上高の構造式化

　物事の原因を分析する際に、「分解して考える」方法が有効です。
　ここで、経営の教科書には必ず出てくる式をご紹介します。

　なぜ売り上げを分解するのかといいますと、分解することで、原因や注力すべきポイントが絞れるからです。

　ある小売店が、売上高が微減傾向にありました。
　何とか改善しようと、新規顧客の獲得に励み様々な手を講じたが効果は見られませんでした。

　そこで、売上高を客数、客単価、さらに新規客数と既存客数、商品単価、買上点数に分解しました。
　すると、客数は増えたが買上点数が減少していました。

　更に店内の状況を調べたところ、顧客が増えたことで店員の接客時間が少なくなったことから説明が不足し、商品の購入点数が減少したことが分かりました。

　これを受けて、店内POPの充実や接客専属要員の配置を行い、買上点数の回復に取り組みました。

　この公式を覚えることや、この図を覚えることが本質ではありません。
　数字を分解し、数字の構成要素を把握することが重要です。