営業活動には、情報収集と教育の二つの視点が重要です。
情報収集とは、お客様のことを知ることです。お客様のことを知らなければ提案のやりようがありませんし、的外れな提案になってしまいます。
教育とは、お客様に当社が何をしているのかを知ってもらうことです。お客様はあなたの会社が何をしているかなど知ったことではありません。長年付き合っているから知っているわけではありません。利用していないメニューについては知らなくて当たり前です。
この状態を「売れないではなく買えない」と言います。あなたの会社が扱っているのか知らないから、買えないのです。
知ってもらってお客様が買うかはお客様次第です。この状態で初めて「売れない」と言う資格があります。
ある会社は10年以上取引のあるＡ社だけで燃料油の仕入れを行っていました。しかし、いつの間にかＢ社という別の会社で仕入れるようになりました。
Ｂ社とのきっかけは、社長の同級生があいさつ回りに来たことです。
Ｂ社に勤める同級生はこの地域のエリアマネージャーになったので挨拶に来ました。ただし今の取引先から取ろうとは思わないので、何かあったら言ってほしいとのことでした。
その後、同級生は仕事の有る無しに関わらず定期的に会社を訪問しました。何かを買ってくれという話はなく、雑談やＢ社がこんなことができるというアナウンスが主でした。
その中で、社長は必要と思ったものを注文していきました。
そして気が付けば、Ａ社とＢ社の取引量が逆転していたのです。
社長に、Ａ社はどんなことができる会社かと聞いてみると２つ、何とか3個目を答えられる状態でした。
ではＢ社はと聞いてみると、次々とこんなことができると答えられます。
10年以上の付き合いがあるのにＡ社は3個、1年も経たないＢ社はスラスラと答えられる。
Ａ社は何もせずに待つだけ、Ｂ社は情報収集と教育を行った結果が、取引量の逆転につながっています。