販売の基本は、「目をひく、気をひく」です。
まずは、目にとめてもらう、そして興味をもってもらう、この流れが大事です。
例えばお店の棚を意識してください。
どれだけ良い商品が置いていても、気が付いてもらえなければ売れることはありません。
そこで、目にとめてもらうための販促物が必要です。
あるいは、置き方を工夫して目立つようにすることも大事でしょう。
ここで、「なんだろう」と気が付いてもらっても、商品自体に興味を持ってもらえなければいけません。
そこで商品の良さをアピールする販促物が必要です。
スタッフが補足説明をすることも大事でしょう。
こうして、目を引いて気が付いてもらい、気を引いて興味をもってもらい、ようやく購買に結び付きます。
よくある失敗パターンとして、
・目立とうとしてインパクトはあるが、中身がよくわからない販促物
・知ってもらおうとしてごちゃごちゃしており、パッと見て読みづらそうな販促物
前者は、目をひくことに意識しすぎているので、気をひく仕掛けが不足しています。
後者は、中身を知ってもらうことを意識しすぎて、目をひく仕掛けが不足しています。
「目をひく、気をひく」という順番を意識して売り場や販促物を作ることで、改善することができます。