· 

【経営コラム第90回】基本は「目をひく、気をひく」

 販売の基本は、「目をひく、気をひく」です。

まずは、目にとめてもらう、そして興味をもってもらう、この流れが大事です。

 

 例えばお店の棚を意識してください。

 どれだけ良い商品が置いていても、気が付いてもらえなければ売れることはありません。

 

 そこで、目にとめてもらうための販促物が必要です。

 あるいは、置き方を工夫して目立つようにすることも大事でしょう。

 

 ここで、「なんだろう」と気が付いてもらっても、商品自体に興味を持ってもらえなければいけません。

 

 そこで商品の良さをアピールする販促物が必要です。

 スタッフが補足説明をすることも大事でしょう。

 

 こうして、目を引いて気が付いてもらい、気を引いて興味をもってもらい、ようやく購買に結び付きます。

 

 よくある失敗パターンとして、

 ・目立とうとしてインパクトはあるが、中身がよくわからない販促物

 ・知ってもらおうとしてごちゃごちゃしており、パッと見て読みづらそうな販促物

 

 前者は、目をひくことに意識しすぎているので、気をひく仕掛けが不足しています。

 後者は、中身を知ってもらうことを意識しすぎて、目をひく仕掛けが不足しています。

 

 「目をひく、気をひく」という順番を意識して売り場や販促物を作ることで、改善することができます。