前回は、違う事業間での案内についてお伝えしましたが、同様のことは同じ事業部内でもあります。
ある卸売業の会社で、営業担当者別の得意先で売れている商品を確認したところ、面白いことが分かりました。
それは、営業担当者の得意な商品が、担当先で売れているということです。
仮に電化製品を扱っているとしますと、
田中さんは冷蔵庫を売るのが得意なのであれば、田中さんの担当先には冷蔵庫が良く売れており、鈴木さんは掃除機が得意なのであれば、鈴木さんの担当先には掃除機が良くうれています。
冷蔵庫と掃除機は、どちらかを選択して扱うような商品ではなく、合わせて取り扱っていただくことが可能ですし、当社のとってもその方が望ましい。
しかし、ものの見事にどちらかに偏っています。
営業担当者も人間ですから、得意な商品の案内に偏り、他の商品がおろそかになっていたことが分かりました。
その後、この偏りを解消すべく、田中さんの担当先に掃除機を、鈴木さんの担当先に冷蔵庫を売るための作戦会議を実施。
商品説明のレクチャーや販促物の見直しを行い、改善を進めていきました。
もちろん、お客様の都合で仕入先を分散させていて買ってくれないケースもありましたが、「じゃあ」という先もあり、売上高に貢献しています。