【経営コラム第22回】重点管理②

　ABC分析の使い方、②特定項目に対する集中度の確認について解説します。

　この分析は主にリスクを把握する際に活用します。

　今回は顧客分析を例に見てみましょう。

（顧客分析の例）

　この会社は100件の顧客がいます。

　このうち売上高が大きい上位10％　10名をAランク客とします。
　次の10％　11位～20位と、次の21位～30位を合わせてBランク。
　残り31位以下をCランクとします。
　
　Aランク顧客が重要であることは同じですが、ここでは依存度を見ていきます。
　Aランク、Bランクでも11-20%のグループ、21-30％のグループの各累積売上構成を見てください。

　Aグループ10人のお客様で78.5％の売上高を占めています。
　この10人が何らかの理由で当社を離れたら売上の8割を失うわけです。
　非常に危険です。

　Aランク顧客以外のお客様をしっかりと育成していく必要があります。
　
　一般的には、上位10％で5割、上位11～30％で3割の売上高を確保できると経営が安定するといわれます。
　これは製品でも同じです。特定の製品だけに8割も依存していれば、それが衰退したときのダメージは計り知れません。

　

　逆に、上位10％で2割や3割という場合、コアとなる商品が無いということになります。